Auf dem ZZF-Forum in Niedernhausen bei Wiesbaden trafen sich am 6. und 7. März 2018 rund 130 Hersteller und Händler der deutschen Heimtierbranche.
Unter dem Motto „Digital – crossmedial – international: Wie Unternehmen der Heimtierbranche sich profilieren können“ diskutierten sie über die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Handelswelt.
Fast die Hälfte der teilnehmenden Firmen kam aus dem Handel, die weiteren Gäste waren Hersteller und Großhändler. In einer Umfrage des Veranstalters lobten die Teilnehmer die Konferenz des Zentralverbands Zoologischer Fachbetriebe (ZZF) als Ideengeber und gute Plattform für einen interessanten Austausch. Insgesamt bewerteten sie die Veranstaltung mit der Note 1,8.
„Befragen Sie Ihre Kunden!“
Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg, Inhaber des Lehrstuhls Marketing, E-Commerce, Crossmediales Management an der HHL Leipzig Graduate School of Management startete mit einem Überblick über geändertes Einkaufsverhalten. Kunden kauften immer mehr auf Online-Plattformen. Diese kennen ihre Kunden, weil sie regelmäßig ihre Daten sammeln und auswerten. Hierzu gehören die Einkaufsvorlieben, aber auch so grundlegende Informationen wie Name und Adresse.
Auch der Fachhandel müsse Informationen über seine Kunden sammeln, um personalisierte Angebote machen zu können. Laut Kirchgeorg runden gute Beratung sowie Cross- und Up-Selling die Profilierung des Fachhandels ab.
„Märkte sind nie satt“
Womit sich Hersteller positionieren können, erklärten anschließend Christian Numsen, Geschäftsführer von Pets Nature, und Marketing-Experte Steffen Moll von Aim-Higher.de. Moll betonte: „Märkte sind nie satt. Es besteht nur ein Mangel an Ideen.“ Numsen empfahl daher den Zuhörern anhand von Beispielen seiner eigenen Marken Innovationen zu kreieren wie aufmerksamkeitsstarke und zielgruppenorientierte Produktverpackungen oder Kooperationen etwa mit lokalen Hundeschulen.
Eine Prognose zur Entwicklung des Heimtiermarktes bis 2023 wagte Marco Hierling, Geschäftsführer von AlphaPet Ventures, in seinem Vortrag. Der Online-Markt könne bis dahin bis zu 50 Prozent des Gesamtmarktes ausmachen. Doch seiner Ansicht nach werden sich in dieser zunehmend digitalen Welt nicht ausschließlich die großen Player am Markt durchsetzen sondern vielmehr die schnellen: „Erfolgreich wird derjenige sein, der seine Kunden schnell erreicht und ihre Bedürfnisse, beispielsweise ein Feedback zur Produktentwicklung, direkt umsetzt“, lautete die Einschätzung des Online-Experten, dessen Unternehmen sich ganz auf Premiumprodukte spezialisiert hat.
Studie zum Kundendialog
Christian Büngener, Digital Solution Expert bei dem ITK-Dienstleister Materna, stellte in seinem Vortrag die Ergebnisse aus einer in Auftrag gegebenen Studie zum Kundendialog von Unternehmen vor. „Die Unternehmen sammeln zwar Daten über ihre Kunden, werten sie aber nicht aus“, so sein Fazit. Sie müssten in Werkzeuge zum Filtern der relevanten Kundendaten investieren, um den Kundedialog zu verbessern und auf die individuellen Wünsche des Kunden eingehen zu können. Dazu gehöre auch die Förderung von neuen Berufsbildern wie Data Scientists.
Heimtierverkauf im Zoofachhandel
„Erfolg hat, wer auf Emotionen und Einzigartigkeit setzt“, hob Michael Nau, Fachgruppenleiter Tier Total, Sagaflor, in seinem Vortrag hervor. Er beschäftigte sich in seiner Präsentation mit dem Heimtierverkauf als wichtigen Treiber im stationären Handel. Der Zoofachhandel sollte den hohen Stellenwert, den Heimtiere in Deutschland genießen, mit einer professionellen Tier-Präsentation und guten Beratung durch spezialisiertes Personal fördern. Dazu gehöre auch eine Preisgestaltung, die die Wertigkeit des Tieres stärkt. Anschließend beleuchtete er den Umsatz in den jeweiligen Tiersegmenten. Das Fazit: Wichtigster Umsatztreiber ist die Aquaristik.
Wolfgang Gruschwitz, Berater und Visionär im Bereich Retail Design, forderte die Teilnehmer des ZZF-Forums zum Abschluss des ersten Veranstaltungstages dazu auf, „mit allen Sinnen zu verkaufen“ und den Trumpf „Tier bedeutet Emotion“ voll auszuspielen. Das gehe nur mit gutem, geschultem Personal und erlebnisbezogenem Verkaufen. Er gab dem Auditorium Impulse, wie es Produkte und Verkaufsflächen gestalten könnte, indem es Sinne anregt, Geschichten erzählt und Werte vermittelt.
Der Familien-Effekt
Am zweiten Veranstaltungstag stand eine Unternehmensform auf dem Programm, die in der Heimtierbranche besonders häufig vorkommt: das mittelständische Familienunternehmen. Wie diese die Balance zwischen Innovation und Tradition halten und erfolgreich fortführen können, erläuterte Dr. Ursula Koners, Managerin des Instituts für Familienunternehmen in Friedrichshafen. „Es geht darum, das Erfahrungswissen und die Marktkenntnis der Seniorengeneration mit den Ideen der jungen Generation zu verknüpfen“, lautete die Botschaft der Instituts-Managerin.
Die von der Öffentlichkeit und damit potentiellen Kunden wahrgenommenen Werte von Familienunternehmen seien häufig deckungsgleich mit dem Hintergrund ihrer Kunden. Dies könnten Firmen zu ihrem Vorteil nutzen und sich noch stärker als bisher als Familienunternehmen zeigen. Gerade in der Heimtierbranche gebe es viele Familien, die für ein tierisches Familienmitglied einkauften, verdeutlichte Dr. Koners.
Erfolg mit Aquaristik
Aus Sicht eines Einzelhändlers schilderte Markus Mahl, Inhaber von Aquarium West, wie der Aquaristik-Einzelhandel sich in Zukunft profilieren sollte. Er warnte vor einer zu großen Sortimentsbreite und plädierte stattdessen für eine scharf umrissene, klare Positionierung beim Geschäftsmodell. Sein eigenes Ladengeschäft gab er zugunsten eines Showrooms auf. Seine Kunden bindet er mit hohen Servicestandards und Dienstleistungen wie Wartung, Pflege, 24-Stunden-Notdienst und Urlaubsbetreuung an sich.
Auf eine „Weltreise durch den internationalen Aquaristikmarkt“ nahm Special Projects Director bei Dennerle, Stefan Walter, die Teilnehmer mit. Er stellte vor, was die Händler in Deutschland von ihren Kollegen in Asien, Amerika und den Ländern Europas lernen können und wie deren Geschäftsmodelle und –märkte rund um die Aquaristik funktionieren.
Um internationale Vermarktung drehte sich auch alles im letzten Vortrag des Forums: Han Leenhouts, Messetrainer bei Salesandpepper.com, zeigte den Teilnehmern anhand von praktischen Lerneinheiten und konkreten Fallbeispielen, wie sie als Aussteller auf der Interzoo 2018 auf ihre Kunden und Geschäftspartner zugehen können und dass ein gelungenes Gespräch mit einem Standbesucher insbesondere mit offenen Fragen beginnt.
Das nächste ZZF-Forum der Heimtierbranche findet am 19. und 20. März 2019 in Niedernhausen statt.
Der ZZF e.V.
Der 1949 gegründete Zentralverband Zoologischer Fachbetriebe e.V. (ZZF) vertritt die beruflichen, wirtschaftlichen und sozialpolitischen Interessen der gesamten deutschen Heimtierbranche. Zu den Mitgliedern zählen Betriebe und Systemzentralen des Zoofachhandels, Großhandelsunternehmen, Züchter, Heimtierpfleger im Salon und Hersteller von Heimtierbedarf. Der ZZF berät, informiert und fördert seine Mitglieder in ihren fachlichen und beruflichen Anliegen. Gleichzeitig engagiert der ZZF sich für einen verantwortungsvollen und artgerechten Umgang mit Heimtieren.
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Bild: WZF / Götz